EAM系统：私人银行新模式

随着中国的高净值和超高净值投资者越来越多，迅速增长的中国财富管理市场，使得香港私人银行拥有巨大增长潜力，一种私人银行的新服务模式悄然而生，那就是EAM系统。

EAM系统私人银行新模式

EAM平台的由来

EAM，其实是External Asset Manager，译为外部资产管理人。EAM是私人银行业内的持份者，早在数十年前，欧洲就创立了EAM的初始服务模式，一个绝对以客户为中心的专业架构。极为富裕的家族希望在自己的国家之外寻找投资机遇而向EAM寻求专业帮助。而EAM作为第三方平台，正好充当了富人的投资专业团队，免去不少与金融机构周旋的时间和精力，也为他们解决了财富管理的烦恼。

EAM从欧洲家族沿用至今，一直保留着独立、客观的精髓，帮助大型家族基金、中高端富豪保持稳健的投资风格，深受好评，并完成其家族办公室的建立与丰富。

中等富人理财尴尬

在富人阶层中，中等富人的财富管理可谓处于最尴尬的境况。由于超级富豪(特指八千万美元以上) 家族资产规模庞大，故愿每年花费数百万美元成立自己的投资团队协助管理，自身便可抽出时间集中在本业。

而美林的研究显示，中等富人的财富管理愈发困难。他们确实有很多的财富管理需求，因此不得不与不同类型的资产管理机构打交道，同时自己也摸索着如何进行独立投资，结果却使他们疲惫不堪。

笔者曾在香港的私人银行服务多年，作为早期的港漂留学生，更加了解中港两地之间的文化差异，也接触了亚太地区形形色色不同类型的客户，在这几年遇到最多的就是中国富豪。早期接触的很多客户是以珠三角、江浙等外贸出口为主的中小企业主，随着日积月累客户纷纷完成了原始资金的积累，也希望通过投资理财、资产管理来配置自己的资产，笔者也给客户推荐当时服务的私人银行的理财产品。

但是经历过了2008年金融海啸，很多金融工具和理财产品让客户损失惨重，笔者也考虑到客户的实际感受，就在思考如何让客户一方面获得满意的私人银行服务，另一方面帮助客户在繁杂的产品库中做出最合适的选择。

传统模式的弊端

其实，香港的私人银行服务，都是基于相对传统的服务模式。各个单一的银行联系其客户，销售其银行货架上的产品，很多从业人员在推荐理财产品时，总是突出业绩考核指标，却忽略了客户的实际需求，往往最适合客户的产品并没有在私人银行的货架上，导致的结果就是客户并没有在第一时间找到最适合的产品。

笔者也曾经感叹过，代表一家银行服务工作，很难突破这样的限制，不能博众家之长给出客户最优方案。例如一位私人银行客户，同时拥有6个私人银行账户，每家私人银行都分别换了至少2~3名银行家服务过他，每段时间安排私人银行客户经理见面，了解新的资讯就较为浪费时间，甚至新的客户经理才见一次面，下次就另换他人，高流动性也让客户刚建立起来的信任很难延续。

私人银行的变革

由于私人银行的客户都是非常成熟的投资者，他们对于私人银行服务的期望和要求也不断提高，甚至很多客户已经是几个私人银行多年的超级富豪客户，他们对于优质的咨询服务和个性化方案的预期非常之高，而一种新的私人银行服务模式渐渐获得了客户的青睐。

建立一个私人银行的外部资产管理平台，就是以客户需求为服务宗旨，配合多家私人银行提供资产托管服务，并创新性引入投资银行的功能，为每一位客户提供专属的私人方案。这样的EAM平台就建立起来，其独特优势在于，同时与20多家国际性金融机构合作，协助客户随时抓紧市场和产品的领先优势。

在以客户为中心的运作架构之下，不会给客户硬性推销产品，以最有效率的专业团队为枢纽，客户通过我们的私人银行团队作为单一的服务窗口，与多家不同的私人银行和投资银行交流沟通。保有独立的专业建议，也拥有极高的保密性和私隐性，和客户维持稳定的客户关系，逐渐帮助其家族完成基业长青、家族传承、税务规划、家族信托、海外跨境资产配置、慈善基金、家族办公室设立等专属服务。

方案中心功能凸显

香港的私人银行很早就引入了全权委托服务，但实际业务增长趋势并不突出。笔者了解到大陆的客户都喜欢自己随时掌控大局，不太信任所谓的“专业人士”。EAM平台，专为客户提供了一个方案中心，让客户体验了自己做财务体检的感觉，客户可以先自定投资方向和标的，团队为客户寻找最佳的金融工具作匹配。

笔者接触到的很多客户都是实业起家，并无理财经验，基本是国内A股投资、买房地产的投资经验，没有多种工具进行匹配。在瞬息万变的全球资本市场中，没有很好的程序化交易和指定交易系统的经验。我们帮助客户在股票、债券、共同基金、外汇等传统的理财工具中，通过积极的风险管理，观测其投资部位，将严格执行交易纪律的工作交给专业团队进行操作，方能获取资产稳定升值的效果。

EAM平台与各大金融机构合作，共同为客户创造了解决方案，并指定一家投资银行，为客户执行制度化的风险管理方案：

首先，根据研究部分析认定，给投资工具进行风险偏好的评级。

其次，每当制度化系统认定该风险评级有所改变，系统会自动重新分配各自配比的比重，包括股票、基金、债券、外汇等，做到灵活进退。

最后，实时为客户更新其账户的净值，让客户有横向的比较参数(benchmark)，客户会发现经历了2008年金融海啸、2011年欧债危机之后，这样的系统化交易程序能避过股灾。严格的止损程序，让客户资产达到了稳定的复利增值，在全球配置方案中，获得了“东边不亮西边亮”的整体解决方案，帮助客户实现财富增值。

EAM平台逐步丰满

随着美国《海外帐户税收合规法案》(FATCA)等反避税措施推行，私人银行的开户周期也会逐渐加长，监管难度也随之提高，EAM平台不只帮助客户利用私人银行，也包括保险公司、信托公司、基金公司等平台，逐渐完成客户的投资理财、资产管理、财富传承、跨境配置的金融服务。

香港作为连接中国和国际市场的桥梁，2012年首次超越新加坡成为亚洲最大的资产管理中心。目前香港财富管理市场的规模(高净值客户的财富)约为 7000亿美元，笔者相信，在国家经济政策及财富增长的带动下，未来5年市场有望增加30%~50%。现阶段，沪港通已经开通，深港通将很快宣布，在香港与内地的基金互认以及人民币国际化大趋势下，香港在其中将扮演非常重要的角色，势必会成为亚洲的财富管理中心。

近年来随着大陆各个地区新晋富裕阶层的扩大，EAM平台模式也渐渐受到了众多客户的信任和青睐，笔者发现很多私人银行客户的需求逐渐从赚快钱、高回报回归理性。在经历国内P2P跑路潮、非监管产品的骗局之后，很多客户认为香港作为金融和经济自由度中心，其产品监管和投资本金安全的重要性尤为突出。更值近期人民币突然大幅度贬值，让大部分以人民币资产为主的客户，都纷纷后悔没有将资金早做规划。

很多朋友都希望以后给孩子在海外留学留好一笔钱，自己移民后再可以有一笔钱养老，在当地税务中，合理省去一笔税费，自己的企业在国内可以有很好的股权分配方案，相信作为以客户考量为中心的EAM平台，在未来实际的客户需求中，会扮演更好的角色。

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